第六十三章 案例1：张卫军买房记之抗性第一回合

    张娟的问题突如其来，瞬间难住了卖房子的小段。

    这，房价贵确实是个难回答的问题啊！

    答得不好，丢单！

    小段在心里快速思考着。

    毕竟他是个销渣，虽然有一本卖房宝典，但是实战经验太少了。

    “那个不好意思，厕所在哪里，我出门时急了点。”

    这时也顾不得形象了，先尿遁走掉，想好答案再回来。

    总不能第一回合就被ko了吧？

    张卫军抬手一指：“后面直走。”

    段小明顾不上张娟得意里又带点鄙视的表情了，起身说了句：“不好意思，我马上回来。”

    等他走开，张娟一脸的不屑：“切，回答不了就借口走开，要真说不出个所以然，爸，我们还真不要考虑小强了。”

    张卫军乐得女儿成长有主见，至于买哪里，他都无所谓。

    之所以要着急买这套房，他有苦衷。

    这是一个超级大秘密，不能让女儿知道。

    段小明离开后，有想过给狗哥电话。

    不知道为何，自从拿到这本宝典之后，自己遇到任何问题，他都想请教狗哥。

    不过，他很快就把自己的这个想法压制下去了。

    价格贵这么一个小问题就问狗哥，显得自己太无能了。

    再说，针对价格贵的说辞，他记得宝典上面有记载。

    在宝典哪一篇里来着？

    他一下子记不起来，只有现在趁机翻阅、恶补了。

    临时抱佛脚，也是解决问题的一种办法嘛。

    他边走边看手机，到了厕所，站在尿池边看。

    可翻了一圈，他就否认了自己刚认为的“临时抱佛脚也是一种办法”这个思路。

    他现在意识到，学习真不能囫囵吞枣，任何事情也不可能一蹴而就。

    现在咋办呢？

    他在电子版卖房宝典里翻阅着。

    “找到了！”

    有关房价贵这个问题的说辞，在宝典第七篇的逼定环节里。

    可怎么就只有三句话。

    “关于价格，一定要跟客户讲价值，因为价值才是本质，价格贵正因为是价值高。”

    “针对价格贵，能正面回答，则用价值回答，不能正面则根据前六篇里的思维、法则、技巧和案例分析来说明。”

    “不是任何问题都要正面回合战，价格问题是购房者最敏感的点，我们更多时候，需要借助不同的思维方式来说服客户。”

    段小明站在尿池边，满脑子呆滞。

    “什么？就这么三句话？可是我记得此前宝典里很多地方都有提及价格这个问题的啊！”

    他又快速的翻阅，可越是心急，越容易找不到节奏。

    他之前确实在卖房宝典里多次看到过“价格”这个词出现，可现在他翻阅的是电子版本。

    手机屏幕那么小，文字更小，在他现在这种心态下，很难快速找到之前“镶嵌”在其他主题里的“价格”。

    就在他打算放弃，回去随便回答的时候，进来了一个络腮胡男子。

    年纪不大，脾气却不小，拿着手机说话，那声音都能媲美狮子吼了：“我说你有完没完，我现在就在潇湘缘，爱吃就吃，不吃就拉倒！”

    络腮胡挂断电话，嘀咕着：“妈的，女人真难伺候，晚上吃什么东西都能闹到要分手！”

    段小明听到这里，突然脑袋开窍了！

    脑子里有个声音告诉他：“有了！那个张哥女儿，也是个母的啊，看她对我那态度，摆明就是要针对我，不能完全按照宝典说辞来，得把哄女孩子那一套拿出来！”

    这个声音又说：“我太妈实在是太聪明了！”

    段小明一脸笑容的从卫生间走了出来。

    回到桌位上，他主动出招：“张哥，你这人才培养的好哇，一个问题问的我都急得要上厕所，对了，你是个爽快直接的姑娘，问题问得也很好，怎么称呼？”

    前半句是说给张卫军听的，赞美的三个同心圆最里面那一环赞美潜能瞬间就用上了。

    后半句是问张娟，赞美的三个同心圆第二环赞美性格立马用上。

    张卫军替女儿回答了：“张娟，千里共婵娟的娟，现在长沙读大二！”

    “看得出来，不是大学生没有这个思维！”

    段小明把赞美的三个同心圆玩得飞起，又一次赞美对方。

    这天下有几个人会拒绝别人不动声色的赞美自己呢。

    张娟见此态度稍微缓和了一些：“价格贵的这个问题，你怎么说？”

    态度缓和，可刀子并没有收回。

    段小明脑海里响起一个声音：“如果跟女生出去吃东西，不要问女生想吃什么，而是要直接说：‘猜猜我要带你去哪里吃’，不管她回答什么，你都说：‘猜对了’，以后还怕女生这个灵魂拷问吗？”

    段小明在脑子里点头：“你讲的真对！”

    这个声音又继续说：“现在她问价格，你反问她想要多少价格的，如果你回答价格不贵如何如何，你就中招了！”

    段小明在脑子里提出一个疑问：“等等，你刚才说的那个例子，那要是妹子不回答吃什么，而是说只要你不带我吃——比如肯德基，或者潇湘缘就行，怎么破啊？”

    脑子里的声音回答他：“你先问，看她怎么说，我再帮你想办法。”

    精分的段小明微笑着点头对着张娟说：“关于价格这个问题嘛，张娟同学，你觉得多少不算贵？”

    做销售，如何称呼客户是一门很大的学问，好在段小明情商不算太低，他采用了同学这个称谓，而不是妹妹，或者美女之类的。

    叫妹妹，她那个穿得像开染坊的男朋友就在身边，难保自己不再树立一个敌人。

    叫美女，张卫军会否觉得自己对她女儿有所那个——毕竟当父亲的人对孩子天生有一种莫名其妙的保护欲望嘛。

    张娟毕竟是个还未走上社会的丫头片子，她做好了心理准备只要段小明说价格不贵，她就把他往死里怼，但是她没料到段小明会反问自己。

    不过既然她能提出这个尖锐的问题，那也不是好打发的主。

    “你先别管我觉得多少钱不算贵，小强地产所处的整个片区，就小强最贵，同样的位置，差不多的户型，别人的价格几乎是你们的七折八折，用刚才我爸跟我分析的，我们买你们对面的天澳，同样的面积，我们省下的钱，可以搞个简装，或者买台车，你说是不是？”

    段小明差点回答是，但是脑子里有一个声音骂他：“是什么是呀，赶紧接话！”

    他开动脑筋，脑海里瞬间闪过了这些天看的宝典内容，一大堆的思维方式像电影字幕一样飘了出来，各种说辞像网大上面的弹幕一句一句飘过。

    “张娟同学，你这个属于偷换概念，如果照你这么讲，我去买车，放弃宝马买宝骏，或者放弃买奥迪而去买奥拓，省下的钱可以首付一套房子呢，这道理不是很简单么，中国人有个词，叫做什么？‘好贵’，好东西才贵，不然，怎么不叫差贵？”

    张娟笑了：“我虽然学的专业是外语，但也是语言系的，好贵的好，说的不是质量好坏的好，而是贵的程度，你这个才算偷换概念。”

    云洛这个道具人在旁边也点头，认可自己女朋友的话。

    段小明脑子里现在的思维很活跃，他准备开口继续反驳，脑子里那个声音又出来了。

    “你个沙雕，你怎么能说客户是偷换概念，这是把客户往对立面推，要认可客户，要恭维客户，要在拍马屁的舒爽过程中提出自己的观点让对方认可，快认错！”

    张娟得意的看着卖房子的小段呆住的样子，心想，这下看你怎么说。

    段小明开口：“对，张娟同学说的很对，我刚才偷换概念了，不过我刚才说的宝马和宝骏，奥迪和奥拓，这个是我想表达的意思，我们小强的房子，毋庸置疑要比对方天澳的好，我这有一些具体的数据和例子，来，我们看看。”

    他准备使用fabe法则了，但是他的做法很随性，打算先从e开始。

    说完，段小明把自己的手机放到桌面上来，把他和张娟之间的菜碗，挪了挪。

    张娟做好了准备继续刚下去，哪料这小段居然直接承认他偷换概念了，还拿出证据给自己看。

    她帮助一起把菜碗挪了挪。

    段小明见此内心深处亮起了笑容。

    这不就没有对抗，开始进入我的节奏了嘛！