正文 第四十二章 给予队伍最大的福利就是训练、训练、再训练

    江南区的业绩开始改善，主要来自于业务员的拜访量加大了，也就是说每天见的客户多了，访量决定一切，这是销售业亘古不变的真理，也是销售管理的着手点。

    随着拜访量的增大，江南区业务员的弱点也慢慢显现了出来，夏信通过每天业务员上报的活动日志发现，业务员的成交率太低了，很多人连着拜访十几个客户都未必可以成交一单。这成交率低了以后，慢慢地开始业务员又开始不出去拜访了，这段时间的拜访量呈明显下降趋势。

    “夏老师，我们能请教你件事吗？”门一开，夏信的头号拥趸陈星高探头进来，看夏信正在桌上埋头写什么东西，宫文革反倒在沙发上坐着，小声问了一句。

    抬头看是陈星高，夏信笑道：“来，老陈，有什么事吗？”

    “夏老师，最近我们对拜访量一直要求很紧，但我们营业部的同事说越来越难了，现在见人也不容易，而且见了也还是不容易促成。所以大家想问问您有什么办法没有？”

    “大家是谁？除了你，还有谁呢？”夏信听出来，这次陈星高不是一个人问的。

    “张亮，何凤霞，李路，张丽都在会议室呢，想请您过去给大家出出主意，不知道行不行啊？”陈星高小心翼翼的说道，不知道为什么，现在陈显高看见夏信从内心总感觉紧张。

    “好啊，我也正想找你们呢，我也觉得最近是有问题。”说完，夏信招呼了一下宫文革，跟着陈星高去了会议室。

    走进会议室，就看见几个营业部经理都在，自从营业部业绩慢慢好了以后，几个营业部经理对夏信都是言听计从，把他当成了主心骨一样，夏信和他们几个关系也是越来越融洽，又有了当初在d市分公司和李素珍她们相处的感觉了。看夏信，宫文革进来，没等他们坐下，几个人就七嘴八舌的说了起来。夏信笑着让他们一个个说，等几个人说完，夏信发现她们的问题其实和陈星高说的问题是一个问题，就是最近业务员成交率低了以后，开始对拜访出现畏难情绪了，而且销售能力没跟上。

    “前两天我和大家说，要开始落实主管的陪同拜访，你们回去落实得怎么样？”

    “夏老师，做倒是做了，但效果不好，主要原因是我这营业部的几个主管都是女的，个人业务能力挺强，但不会辅导，陪访时一遇到业务员不会处理，就着急自己直接促成，业务是有了，但业务员还是不会，每次都找主管，主管就开始不愿意了，毕竟陪访还是耽误自己展业时间的。”张丽说道，自打落实夏信的活动量追踪要求后，张丽才发现原来真的是自己不会管营业部，部里好几个和自己一样的富家太太，都有很好的人脉，稍微一要求，保费就立马暴涨，现在胜利部已经有超过长江部的势头了，张丽估计最多下个月，胜利部就可以超过光头部，哦，就是陈星高的长江部。这也使得张丽有了更多的劲头儿去学习如何管理和追踪业务员，对夏信培训的《鲤鱼跳龙门》流程也是认真研究，回家和自己老公一说，老公也是觉得这套流程很专业，让张丽去给他公司的业务员培训了几次，反响不错，让老公在公司很有面子，这也反过来促使张丽更积极地去落实。

    “夏老师，我这问题还和张丽经理的情况不一样。”李路说道。夏信最欣赏的就是李路管理营业部的风格，军人出身，对营业部管理要求很严格，出勤率一向很好，但是这个营业部年轻人很多，而且很多是本省其他地市的。

    “什么情况呢？”夏信问道。

    “夏老师，我这营业部您也知道，年轻人多，外地人多，主管也是任命的，自己业务能力就不强，做陪访成功率也低，一两次不成功后，本人，业务员都不愿意做了。”李路一脸无可奈何的表情。这段时间以来，在夏信严格要求活动量的情况下，其他营业部的业绩都蹭蹭往上走，自己营业部虽然业绩也比以前好，但速度就慢了，现在反倒快成江南区倒数了。

    陈星高，张亮，何凤霞也都点头说，他们的情况和张丽，李路的情况差不多，现在都有点不知道该怎么办了。

    夏信看着大家的表情，笑了一下，点点头说：“大家不要担心，这是正常情况。”

    说完，夏信站起来，走到会议室的白板边，拿起笔，在白板上画了三个同心圆，在三个园中分别写上了缘故，转介绍，陌生。然后指着图对在座的人说：“我们的业务员开始拜访的都是缘故，也就是熟人，这样的单叫做人情单，最近抓访量抓得紧，所以业务员就大量的集中在了缘故单上，李路营业部为什么这段时间业务成长慢，一个原因就是他营业部大量的是外地人，在本市没有什么熟人，所以一开始效果没有像你们几个营业部那么明显。”

    李路和张丽对视了一眼，露出了佩服的眼神，这个夏信果然厉害，一言中的，这也是张丽和李路讨论了几天得出的结论，但是两人是得出了结论，却不知道怎么去解决。

    “接下来，我们对江南区所有的业务员和主管要开始进行下一轮的训练，就是转介绍和陌生拜访训练。只有学会转介绍，业务员才有可能在这个行业生存下去，光是做缘故单是长不了的。关于转介绍在培训时，我和大家讲过，现在我们需要的是把它变成业务员的习惯，陌生拜访谁做过？”夏信问道。

    几个营业部经理互相看了一眼，都摇了摇头，都是本地人，做业务基本都是找熟人，还真没做过陌生拜访，就算李路，虽然营业部好多外地人，但李路是本地人，却也没做过陌生拜访。

    “哦，那没关系，我带大家做好了。”夏信轻描淡写的说了一句，在座几个人却愣了，夏信带着做？对啊，光觉得他管理上挺有办法，挺狠的，忘了人家可是长盛人寿第一届高峰会长。

    接下来，江南区的业务员发现每天夕会加入了通关的内容，每天晚上回来就是要通关如何进行转介绍，不管是成交客户还是非成交客户，同时，夏信要求对业绩差的业务员进行补课，补什么课呢？销售流程的通三关。夏信把当年自己的故事和几个营业部经理讲了，并且要求每个业务员通关训练不能少于5次，每周必须两轮。很多业务员最后被通关搞得神经紧张兮兮，宁愿去拜访客户，也不愿意通关，都说拜访客户更容易一些。

    随着训练的深入，笑容又开始回到了营业部经理的脸上，因为他们发现业务员的成交率开始上升了，整个营业区队伍的销售能力慢慢有了提升。

    但还是有很多业务员拜访量依然很低，究其原因，大多数是不敢见客户，原因无外乎是感觉自己专业能力差，怕没法成交，更怕被拒绝，而且还有很多的主管也是这样。夏信和宫文革商量了一下，准备针对业务能力差的主管搞为期半个月的拜访训练，其中一项内容就是陌生拜访。夏信至今都记得当时侯文禄老师说陌生拜访是最好的锻炼拜访胆量的方式，自己也做过陌生拜访，知道这句话没错的。

    听到夏信亲自带队上市场做陌生拜访，几个部经理都想跟着一起去看看，很多主管想跟着去。但夏信不可能带一堆人一起陌生拜访，那还是拜访吗？那不成抢劫了？于是夏信采取了当年自己在上海市场实践的做法，把业务员分成了几队，在公司职场先进行了陌生拜访的培训，因为没有人做过，所以夏信就不厌其烦地把每一步可能出现的问题和大家讲，很多的业务员原本以为这个陌生拜访都是书本上的一个说法，没想到居然有那么多门道，不禁又增加了对夏信的佩服感。但是对夏信提出的一个要求却没人能够理解，夏信要求每个人在和客户进入促成环节时，不要想着促成，要往谈不成促。每个人都是大惑不解，包括几个营业部经理也是如此。

    征求了宫文革的意见后，夏信把陌生拜访的地点选定在了江南区职场附近一个服装市场和批发市场比较集中的地方，要求两人一组，每天拜访不得少于5个人。宣布完要求后，夏信就让大家出发，同时让朱玉红等几个人，包括督导区内勤一起跟着，一是当观察员，二是增加实战经验。为了了解一下这个服装市场，晚上好进行总结，夏信准备自己也陌生拜访一下，几个营业部经理一听夏信要亲自上市场，都争着想和夏信一起，主要想看看高峰会长是怎么展业的。夏信想了一下，决定让李路跟着自己，因为李路营业部外地人多，未来李路带人做陌生拜访的可能性很大。

    让宫文革留守，夏信和李路背上包，也去了那个服装市场。

    在路上，李路还是忍不住问了一个问题：“夏老师，你为什么和业务员说，促成环节时，往谈不成促，不是应该往成交促吗？”

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