正文 第四十一章 铁的纪律

    夏信着手做的第一件事就是要求江南区的五个营业部经理必须保证本营业部出勤率，一个连出勤率都不能保证的队伍，难道还会有战斗力吗？夏信已经预估到江南区的出勤率肯定不高，因为看江南区号称有500人，但当看到江南区每个月的举绩率只有40时（举绩率也叫活动率，指每个月有业绩的人数在总人数中的比例，销售行业中一个管理队伍的过程指标）还是感觉问题比自己想象的还要大。

    “我们不能直接管理结果，我们只能通过管理产生结果的过程从而来管理结果。”科特勒在《营销管理》中对销售管理的一句论述，此时此刻异常清晰地浮现在了夏信的脑海中。这句话当时在看的时候，还有些懵懂，觉得有点绕口，但此刻夏信却仿佛顿悟了一般，一下明白了这句话的含义。

    “没有过程管控，就没有结果产出。”这是夏信随后对江南区营业部经理和将近50个主管第一堂培训时，上台讲的第一句话。夏信在培训前花了几天时间，对五个营业部经理和部分主管进行了一对一的面谈，得出了江南区存在的几个问题：一是没有制度管理，或者说有制度，无执行，很多总公司对队伍的管理要求在分公司形同虚设，最少在江南区反应出来的是这样；二是各级主管普遍缺乏对销售管理的基本认知，很多主管是任命的，本身能力并不强；因为主管能力不强，带来的第三个问题就是大量新进的业务员无人辅导，结果新人来了留不住，就算留下来的也是产能极低的一群人。

    和宫文革聊了一下发现的情况，宫文革也感觉制度管理上是比较差，但他也是有点有心无力，只要一严管，这几个部经理，特别是张亮和何凤霞就会去找邢建伟告状，邢建伟不分青红皂白就会把宫文革训斥一顿，久而久之，宫文革也不敢管了，业绩表现也是越来越差，邢建伟在每次例会上还是一样会批宫文革。

    夏信听着宫文革吐槽，总觉得宫文革和邢建伟之间似乎有矛盾一样，趁着这天中午在宫文革办公室一起吃饭，夏信忍不住问道：“文革，你是不是和邢总有矛盾啊？”夏信原来喊宫文革叫“老宫”，后来总感觉很别扭，就喊“文革”了。

    宫文革苦笑一声，说：“你看出来了？”夏信翻了个白眼，这要是还看不出来，不成傻子了？

    “你还记得去d市分公司学习时，是我跟着李总去的吗？”宫文革站起身，走过去把办公室关上，转过身来，边回座边问道。

    “对哦，你一说我还真想起来了，当时是你和李总去的，我当时还纳闷，你们怎么不像其他分公司，业务副总也会跟着。”夏信回想了一下，还真是有这么回事。

    “是啊，那是我们分公司就没有分管副总，邢总那时虽然到寿险了，但还在办公室工作，后来才管业务的。他和李总都是政府出来的，两人面和心不和，邢总总觉得我是李总的人，所以就处处提防我。”

    “哦，那你既然和李总走得近，没和李总说说这些事？”夏信问道。

    “谁说我是李总的人了，我就是当时负责个人寿险业务，工作直接向李总汇报而已，跟李总哪有什么关系。”宫文革脸上一副苦相。

    “哦，那我明白了，后来邢建伟一上来，就把你踢到江南区来了，明摆着要你好看。”夏信恍然大悟，这宫文革还有点像自己啊。

    “对，你说对了，你就知道我为什么会是这样了，管不了啊，做什么，这个邢建伟都会找茬儿，所以不瞒你，这次我希望江南区真的试点成功，像你说的可以成为全省第一，如果邢建伟还对我那样，那我就不在这干了。”

    夏信放下手中的筷子，看着对面的宫文革，说：“兄弟，我很理解你的心情，我之所以撇家舍业的去总公司，也是因为和你一样，你放心，只要我们同心同力，江南区的业绩一定不会有问题的。”类似的遭遇让夏信有了同仇敌忾的感觉。

    宫文革也放下了筷子，眼睛盯着夏信说：“你真的这么有信心，不是为了给他们几个打气？”

    “打气只是一方面，我详细问了你们分公司在个人业务方面的管理动作，说真话，还是很原始的，或者说很不专业，我觉得只要稍微做点事，业绩就会好很多。”夏信信誓旦旦的说。

    “也不像你说的那么差吧。”宫文革脸上有点挂不住，“好歹红旗区还是不错的啊。”

    “呵呵，那个红旗区也不怎么样，我看了他们的指标，他们的举绩率基本和江南区一样，这一年多业绩好是因为有几个高产能业务员而已。”夏信不屑的撇了撇嘴。

    “嗯，你说的有道理，那我们下一步应该怎么干？”宫文革也来了斗志。

    夏信接下来开的第一剂药方就让营业部经理和主管叫苦不迭。夏信要求所有在职业务员必须出勤，连续三天不出勤的直接除名，同时出勤的业务员要每天制定三个拜访计划，参加早夕会，检查活动日志。

    这个活动日志是dbg公司带来的试点工具之一，刚开始用的时候，大家听说这是国际大公司用的，都很有兴趣，但用了两天都开始偷懒了，这工具其实很简单，就是要每个业务员把每天的拜访情况全部记录下来，而每天严格的三访检查，让很多懒惰的业务员无所遁形。检查的形式很简单，夏信让朱玉红那五个配合小组的人，每人负责一个营业部，堵门检查，不达标的不让出门，必须填完才能出门。

    这其中陈星高的反应最为强烈，本来陈星高对营业部基本没有什么管理，爱来就来，不想来就不来，这次这么一严管，陈星高眼看很多人要被清除掉，心里感觉很不舒服。虽然这些人也不怎么产生业绩，但毕竟陈星高营业部人多啊，每次开会，邢建伟总看见自己都是很客气的要喊自己一声老陈的。要是按照夏信的做法，拿自己营业部的人一下要被除名一半都不止。

    陈星高为此专门直接找了夏信，要求自己的营业部不要执行这么严格，被夏信一句话给怼了回来，“兵不法谋，不足以成其强。”陈星高也没搞清楚夏信说的这句话是什么意思，也没听清夏信说的《太白阴经》是本什么书，但是有一条是搞清楚了，就是对他申请对自己营业部放松管理的要求，夏信的回答是：不行！找宫文革，宫文革一副以夏信马首是瞻的态度，同样回答说，夏老师说不行，那就是不行。

    陈星高真是急了，这样下去，再过两天自己营业部人就没了，于是他直接去找了邢建伟。邢建伟听说陈星高来找他，还挺高兴，但一听陈星高想让自己找夏信说说，对陈星高部放松点要求，邢建伟差点把这个陈星高骂出去，要求放松管理，这能说出口吗？30的出勤率，要求你员工都出勤怎么听都是对的啊，我这要是打了电话，万一夏信给陈丽安总一汇报，说自己要求放松管理，自己不死定了？“锦衣卫”，虽然是私底下说的，但人家随时随地都可以和陈总汇报却是真的。于是，邢建伟脸一板，对陈星高说，严格管理是对的，让他回去按照要求做，不要来告状。陈星高被说的一头包，这个邢总怎么和以前不一样了呢。

    但陈星高的告状也有好处，邢建伟为了消除夏信的误会，特意又跑来江南区一次，告诉所有营业部经理，必须按照夏信老师的要求做。本来张亮和何凤霞也想去找邢建伟说说，一看这阵势，都老老实实了，这倒也为夏信接下来的工作打了一个很好的铺垫。夏信借此机会，再次强调了“铁的纪律”的重要性，强调到第四天没出勤的一定会被除名，大家不要存有侥幸心理。

    陈新高回到营业部，除了和出勤的人强调最近新学的活动量，拜访量这几个词儿以外，也给那些总也不出勤的人打了电话，通知说必须来出勤，如果不出勤，就要被除名了，这次不是吓唬谁。结果第三天，陈星高发现原本一直不来的很多人，居然都出现在了营业部职场，包括有些和他讲住院的，送孩子的。看着早会时，第一次下面那么多人听自己讲话，虽然有点乱哄哄，但陈星高心里很满足，这才是一个营业部经理应有的感觉。敢情只要严格要求，这帮孙子也是会来的，以前是在欺负我软弱啊。我接下来让你们看看我老陈的厉害。

    宣布完要求的第四天，督导区对连续不出勤的，直接进行了除名，这让很多还存有侥幸心理的人暗自庆幸，自己听了劝告来出勤了。

    在随后的活动量追踪，早夕会管理方面，陈星高居然是执行最严格的，而长江部的业绩也像开了挂似的跨越式成长，保费当月就做到了全省第二名，本人当月收入更是超过了3万元，这个成绩让陈星高笑的闭不上嘴，也让其他人惊诧不已，包括夏信本人。陈星高还专门找了h市最好的一个饭店，带着自己的几个主管请夏信和宫文革吃了一顿饭，表示感谢。

    长江部的业绩表现带来了两个明显的结果，一是陈星高对夏信形成了盲目的崇拜，只要夏信说的，陈星高马上回营业部执行，其他四个部经理只要稍微提个问题，陈星高就像看见仇人一样没等夏信回答，他就冲上去一顿说，搞得夏信哭笑不得，第二是在陈星高的示范作用下，其他几个部经理也开始严格执行了夏信的要求。

    8月末的分公司例会，宫文革刚刚走进分公司会议室，就见江东督导区经理对面走过来，对着他说：“宫经理，这月可以啊，这业绩一下就冲到全省第六啊，本部都排在第三了。干嘛了？”

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