正文 第十九章 突破

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    拜访恐惧症是一种在销售人员当中普遍存在的现象，特别是新人，虽然夏信入司时间比孙文旭他们要长，但因为陌生拜访也是初次，所以同样出现了这种现象。至于在上海的市场实践，因为属于实习阶段，心态和实际展业还是很大区别的。

    “我就不信了，非克服这个恐惧不可。”夏信心里发了狠劲。想起侯老师讲的一个故事，有个香港的寿险高手，为了保证自己每天的拜访量，出门拜访时，在左面口袋里放10个铜板，拜访完成一个，就把一个铜板放到右面口袋里，每天10个铜板都转到右面口袋，才结束当天的拜访。为了克服恐惧心理，夏信也决定采取这样的方式，每天在左面口袋里放6个硬币，完成拜访一个就放一个到右面口袋，不完成坚决不结束当天工作。因为一直没有销售出保单，夏信还特意把兼职人员的培训推迟了一周。

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    五月底这几天，日夜加班装修的寿险职场终于完工可以入住了，说是装修，因为当时选的时候就考虑到了时间问题，所以主要就是隔了几个领导办公室c培训教室c财务部c人事部和业务管理部的一个柜台，最费时间其实是安装家具。在沿着墙的一圈办公室外面就是一个大厅，大家主要办公场地就在这个大厅里了。

    六月一日快下班时间，夏信走进刚刚搬来没几天的远大宾馆办公场地，来到业务管理部柜台，把一张投保单交给了柜台后的张秀，这是和孙文旭他们一起入司的一个员工，因为是女性，就分配到后台工作了。

    “呀，夏信，你签单了？”看到个人寿险专用的投保单，张秀情不自禁喊了一声，拿着投保单从椅子上跳了起来，一激动就直接喊夏信名字了。喊完才觉得不对，忙捂着嘴说“太激动了，夏经理，不好意思啊。”

    “我一直和你们说，喊我夏信，就像大家刚入司时多好。”夏信说了一句，脸上一直透着一股从内心散发出来的喜悦，“在18楼终于签了一单，今天是六一儿童节，这是一个客户给她孩子保的，这是2000元保费。”说完，将公文包打开，把包里的2000元保费递给了张秀边上的财务部一个同事。

    听到张秀的喊声，在大厅里坐着的的孙文旭，王跃几个人都奔了过来，每个人都从张秀手里拿过那张投保单看。孙文旭看完，顺手递给王跃，说“哎呀，还是老大厉害啊！”不知道什么时候，孙文旭和王跃不再称呼夏信为夏经理，反倒称呼为老大，可能受当时港片的影响。夏信纠正了好几次，孙文旭说，你是第一营业部，老大也没错。

    传阅了一遍以后，投保单又传回到孙文旭手里，孙文旭一扬手，举着投保单，喊了一句，”同志们，d市分公司个人业务第一单产生啦，我们鼓掌祝贺一下啊。“听到孙文旭这句话，本来就在那激动的一堆年轻人一下就兴奋了起来，拼命鼓起掌来，大厅顿时热闹非凡。

    听到大厅里的热闹声音，魏仁强和杨晓春一开门从魏仁强办公室走了出来，看大家都在柜台前鼓掌，走过来问道，”这是怎么啦？这么热闹？”

    身材瘦下的张秀看见魏仁强两人过来，忙把手里的投保单递给魏仁强，说“夏经理今天签了一单少儿险。”

    “啊，是吗？”魏仁强一听，当时喜出望外，接过投保单看，杨晓春侧过头去看了一下，回过头对夏信说，”行啊，小夏，你又为d市寿险立下第一功。”说完，使劲拍了两下夏信肩膀。

    “我这也是侥幸。”夏信忙解释道。

    “什么侥幸，这是你努力的结果，值得大家学习。”魏仁强边说边把投保单交还给张秀，回过头对在场的人说，“夏经理给我们开了一个好头，希望接下来大家可以和夏经理多多请教，尽快把我们d市分公司的寿险业务做起来，大家有没有信心？”

    “有！”在场的人齐声回答道，夏信的这张保单又给所有人一下增添了信心。

    下班后，孙文旭，王跃等所有营业部负责人加上张秀拉着夏信就去吃饭庆祝，丝毫也不管夏信内心着急回家去和牧锦分享开单的感受和兴奋。吃饭时候，大家问了很多关于这张保单的情况。夏信也毫无保留地把自己在这段时间感悟到的东西分享给了他们，少儿险最大的卖点其实就是爱，父母对子女无条件的爱。当然这也是夏信将近半个月的陌生拜访后对产品的理解。

    在完成了第一单少儿险以后，可能是因为拜访量积累到了一定程度，夏信像开了挂一样，天天连续出单，最多一天出了三单。同时，陪同孙文旭，王跃等人拜访，帮助他们都完成了个人寿险业务的个人第一单。这导致了一个夏信没想到的结果，就是所有的营业部负责人都跟孙文旭，王跃一样称呼夏信为老大。为此，当夏信不太在意地和牧锦说起这件事，牧锦却特意提醒夏信，要注意影响，别让领导们不高兴，特别是杨晓春。但夏信觉得牧锦有点过虑，自己和杨晓春关系那么好，他应该不会猜忌自己的，于是一笑了之。

    2

    “少儿险的卖点我个人认为就是父母对孩子的爱，父母自身无法做到陪伴孩子一辈子，但你给孩子买的保单可以延续你对他的爱，很多年以后，也许我们已经不在这个世界了，但每一次孩子看见这张保单，他（她）都能记得这是爸爸妈妈对他（她）一生的爱，哪怕那是他们都已经是耋耋之年。”夏信充满感情的话回荡在培训教室，可以看到有几个女同志眼圈都是红的。

    暂停了有将近两个星期的兼职人员培训又重新开始，夏信把自己在展业过程中遇到的困难，客户会提出的问题，自己处理的话术以及少儿险的卖点都一一做了讲解，同时把长盛保险公司的介绍也做出了专门的材料发给参加培训的人员，针对李素珍提出的两个保险产品容易混淆的问题，夏信决定先推少儿险，因为少儿险可能更适合兼职人员，毕竟周围谁有孩子还是比较容易知道的，何况兼职人员里面还有几个是企业工会的，这就更方便了，而且销售难度相对比较低，父母的拒绝也会比较小，更容易树立兼职人员的销售信心。

    事实证明夏信的选择是非常正确的。培训第二天，夏信的传呼机就有接到了李素珍的呼叫。回去过电话，就听李素珍很兴奋地在电话里说“夏经理，你这次培训额内容很实用啊，尤其是那段特别煽情的话。”李素珍的话让夏信无语了好一阵，煽情的话，我说的都是发自内心的话，好吗？

    李素珍接着在电话里说，“那段话特别好使，我今天和一个姐妹说给孩子买保险，她觉得有点贵，很忧犹豫，我就把你昨天说的那段话，说了一遍，加了一句，对几十年来讲，2000块钱多吗？你猜怎么着？”说到这，李素珍买了个关子。

    夏信听到这，已经知道结果了，但内心依然非常高兴，这是兼职队伍产生的第一单啊，于是就很配合的问了一句，“她怎么反应？”

    “哈哈，她听了我说那些话，二话没说，直接就签单了。”李素珍在电话那端开心的笑了，这一单也给她个人带来了将近几百元的收入，相比她工资来讲，都是不小的收入了。

    “祝贺你啊，李姐！”夏信由衷的说道。

    随着李素珍的出单，兼职队伍也一改前一时期没有任何起色的状况，开始陆陆续续的有人开始有业务产生了，每一天的保费也可以达到2一3万左右，六月份一个月，d市一个月的个人寿险保费达到了45万，这让大家都感觉很振奋，这保费快顶上以前一个多月的保费了，魏仁强脸上又重新泛起了笑容。上次刘芸雅来寿险和财务对账时，偷偷告诉夏信，魏仁强已经在向总公司申请把杨晓春提拔为助总，也就是助理总经理，类似于副总，只是级别低一点，但也是分公司班子成员了。这也难怪杨晓春最近天天笑容满面，更是对个人业务部当起了甩手掌柜，敢情是要提拔了啊。嗯，杨经理能力还是很强的，提拔也是理所当然，夏信心里说道。

    “小夏，你这两天给你培训班同学打电话问问他们机构推动怎么样？呵呵，看看我们和人家有没有差距。”夏信这天下午刚刚送走两个兼职业务员，魏仁强就交代了他一个这个任务。看着魏仁强笑眯眯的神情，夏信想，这哪是想知道我们和人家的差距啊，这是想要我去和同学炫耀一下d市分公司个人寿险的成绩啊，也对，这六月刚过，正好打听打听。

    夏信回到自己办公室，拿起电话，给培训班的铁杆胡斌打了个电话，胡斌虽然去干财产险了，但在寿险干过，应该会知道一些情况，而且因为不在寿险，估计也没必要骗自己。再说，好久不见，还挺想这家伙的。

    “夏信啊，哎吆，现在是夏经理喽，小的胡斌向您敬礼啊。呵呵。”电话里的传来的胡斌声音让夏信倍感亲切。

    闲聊了两句，夏信问道，“哥们儿，你知不知道你们那里寿险个人业务怎么样？”

    “个人业务，听他们说搞得听红火的啊。”胡斌说道。

    “你知道他们上个月收了多少保费吗？夏信很是关心。

    ”全月具体数我不是很清楚，只是听说，6月他们最后一天搞了个业务冲刺，好像那一天收了50万吧。”

    “多少？”夏信的声音听着似乎不是正常调了。

    “50万，你是不是也觉得少，我就和你说了，这寿险没有财产险好，那么多人才搞那点保费。”电话里胡斌还在絮絮叨叨讲着，夏信手举着电话，神情已经呆滞了。

    一天50万？d市分公司自己带着同志们那么辛苦地干了一个月收的保费还不抵人家分公司一天的？

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