正文 第九章 在上海的培训（二）——让我去死吧

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    “保险最早的起源可以追溯到公元前2000年，地中海商人在遇到海难时，为避免船只和货物同归于尽，往往会抛弃一部分货物，而损失由各方分摊，这就形成了一人为大家，大家为一人的共同海损分摊原则，可以说这是最早的海上保险雏形了。而人寿保险的起源最早却是和历史上有名的大航海时代有关。哥伦布发现美洲大陆揭开了人类大航海时代到来，很多以前没有发现的地方被发现，而这些地方最缺少的就是劳动力，于是一项罪恶的贸易应运而生，那就是贩卖黑奴。因为那时候运输全靠帆船，时间很长，黑奴死亡率极高，于是船主就将黑奴作为货物投保了海上保险，慢慢发展到为船员进行投保，可以说这就是人寿保险最早的形式了。发展到现在，人寿保险基本涵盖了人一生的方方面面，也就是人的生老病死残养。我们每一个保险从业人员的责任就是要为更多的人，更多的家庭带去保障，让他们生活无忧，真正做到”病有所医，老有所养“，大家想想，我们从事的是不是阳光下最神圣的职业？”

    上午一开始，侯文禄就用人寿保险的起源及其意义和功用激起了在座每一个人的从业信心，夏信听着侯老师的讲话，也是感觉热血沸腾，原来自己从事的是这么伟大的事业啊，从来都没有人和我们讲过这些内容，侯老师真有学问！看了一下周围的学员，感觉大家和自己差不多，眼神里透出来的都是兴奋之情，还有对侯老师的崇拜之情。九十年代的中国大陆，人寿保险的概念还没有像当代这么普及，很多人对人寿保险的概念仅仅就是意外险，专业的寿险培训也还没有引进，像侯文禄这种专业的讲师，采取的专业的培训模式对夏信这批刚刚踏入寿险业不久的学员而言无疑是很震撼的。

    在一整天的的寿险理念培训后，第二天开始为期九天的销售流程培训，侯文禄介绍了这套名为《鲤鱼跳龙门》的销售流程，包含了从销售计划与活动制定，主顾开拓，接触前准备，接触，建议书制作和说明，拒绝处理，促成，递送保单，售后服务9个动作。每一个学员看到通过3投影仪投影出来的这套流程，忍不住都赞叹出声来，没想到卖保险可以这么专业。

    侯文禄介绍完流程后，接着介绍了九个环节的培训方式，每天讲解一个环节，每一个环节都需要每个学员在晚自习进行演练，每天晚上十点才可以结束当天培训。在第十一天，将进行流程通关，通不过的不能参加市场实践，也就意味着不能结训。夏信听完，压力陡增，这要是不能结训，那回去不是丢死人了！但同时也觉得这次真是没白来，能学到很多的东西，这《鲤鱼跳龙门》太专业了，对自己未来的工作肯定有帮助。

    2

    第三天内容是科目《主顾开拓》，侯文禄一开始就介绍了主顾开拓的三种方式：缘故法，转介绍法，陌生拜访法。特别提到，陌生拜访可以训练销售的胆量。说完，侯老师问了一句“大家敢见客户吗？”，大家一致回答“敢”。当然敢了，都是年轻人，又都是业务出身，怎么会不敢见客户呢？

    “你们想不想把自己见客户的胆量培养大一点？”

    “想。”再次异口同声的回答。

    “林文娟，你想知道怎么练胆子吗？”侯老师问林文娟。

    “想啊，侯老师。”

    “大家都想吗？”

    “想。”谁不想把自己见客户的胆子再大一点。

    “好的，那我们从今天下午开始增加一项训练。”说完，侯老师笑了，在场的每个学员却感觉一阵寒气从心头涌起，增加训练，需要这样笑吗？

    午饭时接到通知，下午上课前，先到宾馆门口集合。不上课了？夏信和胡斌嘀咕着到了宾馆门口。

    只见魏仁强，侯文禄，刘家君，还有班主任崔义林都在。看大家都到齐了，侯文禄对大家说“今天我们要上一堂特殊的课，这课以往在日本，韩国都举办过，我入职华邦人寿的时候，也参加过，这次也让大家体会一下寿险公司对新员工训练的一种方式。它对锻炼你的胆量很有帮助，训练很简单的，下面请刘老师来说明一下内容。”

    刘家君随后把要做的训练和大家说了一遍，听完刘家君的讲解。每个人都张大了嘴，吓傻了，每个人脸上露出了类似难以置信等人类能够所表现出来的各种复杂表情。

    “你这个乌鸦嘴！”胡斌低声恨恨地说了边上夏信一句，夏信也已经完全惊呆在了现场，自己是神嘴吗？

    刘家君所说的培训内容真的很简单，就是要求在宾馆门口的街道上，以组为单位，对着过往的行人高喊三声“我是最好的，我是最棒的，我一定能成功！“

    “刘老师，你是说，让我们去马路上对着行人喊吗？”沉默了一阵，有学员问了一句，似乎还没有从眩晕状态中摆脱出来。

    “对，就是这样，每个人都要做，谁不做，就地淘汰。”刘家君斩钉截铁的说。

    “让我去死吧。”夏信估计这是每个人心里的想法，因为他自己就是这么想的。

    迈着出生以来感觉最沉重的双腿，每个人磨磨蹭蹭的还是到了街道上。突然排队从宾馆里出来了一批穿职业装的年轻男女，尤其是男的都穿着西装，打着领带。过往的很多人都很惊奇的驻足观看。

    “第二组上前，准备开始。”刘家君喊道。

    “等等，刘老师，为什么是我们组，我们是第二组，不是第一组？”林文娟一下就慌了。

    “因为你们是唯一的组长是女性的组。所以你们先来，还有问题吗？”刘家君回答道。

    听到刘家君的回答，夏信心里这个后悔啊，当时怎么选林文娟当组长呢，看了一眼同组的组员，发现大家都在互相交换眼神，估计都是有点后悔。

    但看着林文娟惊慌内疚的样子，夏信觉得还是应该保护一下自己的组长，反正看样子也改不了了，再说了，伸头一刀，缩头也一刀，豁出去了。

    “组长，就这样吧，我们组先来就先来，反正大家都要喊，我先来好了。”夏信侧头对林文娟说，同时感觉心脏要从胸腔跳出来了。

    “刘老师，我先来吧。”夏信对刘家君说，同时汗已经开始往外冒了，而且身体有点不受控制的在抖。

    “好，夏信，好样的，你先来。”刘家君鼓励了一句。

    定了定神，咽了一下满嘴的口水，强忍着开始发抖的双腿，夏信看着越聚越多的行人，张开了嘴，嗯，声音没有从嘴里冒出来。

    “夏信，别紧张，你可以的，”侯文禄在边上鼓励了一句。

    ”嗯。“夏信感激的看了一眼侯老师，把拳头狠狠的攥了一下。

    “我是最好的，我是最棒的，我一定能成功！”夏信用尽全身力气，喊出了这三句话。十月中旬的天已经有点凉了，但夏信喊完这三句话，感觉衣服全湿了，浑身都软了。同时看见附近的好多人跑着往这来，估计是从来没见过这情景。看到人越来越多，夏信心想，我第一个喊，看的人是最少的。

    在夏信的带头作用下，在刘家君不喊就淘汰的威胁下，大家以组为单位，都完成了人生第一次在马路上的大喊。每个人都是浑身湿透，几个女同事眼泪直往下淌。

    没想到的是，组队到街道上大喊成了接下来每天的必修课，只是大家也发现，随着次数增加，大家越来越不紧张了，虽然还不能完全放开，同时附近的行人围观的也少了，只是偶尔有路过的会驻足在看。

    3

    “胡斌，明天通关准备怎么样？”夏信洗完澡瘫在床上问同样瘫在床上，连澡都不洗了的胡斌。

    过去十天，侯文禄让这些踏入保险业不长的青年知道了什么是专业的寿险培训，那绝不是上课听讲就可以，除了每天照例的街道喊话。课堂上还不断的讨论，发表小组意见pk，表现好的给一张红扑克牌，不好的给一张黑扑克牌，就这几张扑克牌把每个小组的人都刺激的和打鸡血一样，抢着回答，为了抢红扑克牌，每个组上课发表积极，下课很自觉的把桌椅都放回原来位置，就为了一张红扑克牌。

    除了这些，每天晚上的演练也是使出了浑身的能耐，每次演练，都要找别的小组的人当对手，如果话术背错了或者动作做错了，对方马上就会指出来给予扣分，对方小组就会得到红扑克，而本组就要得到一张黑扑克。二组每个人都贡献了黑扑克牌，夏信也不可避免地贡献了两张，搞得他在和别的小组人演练时，极为严格，一点错就扣分，就为了弥补自己给小组造成的黑牌损失。

    这种情况发生在每一组，导致每个人在吃晚饭时，眼睛都是直的，吃着碗里的饭，脑子里全是动作和话术，生怕一会儿开始的演练出错，拿到黑牌。以至于在后来很多年后，夏信在和同事“斗地主”时，看见黑牌就不自觉地心惊胆战。

    十天培训，上课时从精神到身体都是高度紧张，晚上十点多回到房间，脑子一放松，每个人都是感觉疲惫不堪，到最后一天，夏信感觉自己已经到了崩溃边缘了，快撑不住了。

    “我都快崩溃了，这培训太累了，太折磨人了，天天在街道上大喊，和精神病一样，还是干财产险好。”胡斌说。

    “我觉得虽然是很累，不过侯老师讲的这些东西很实用啊，而且我觉得在街道上喊，虽然看着很傻，但对胆量还是很有帮助的，我觉得这次培训还是挺值的。”

    “嗯，我觉得那个《鲤鱼跳龙门》还是很专业的，这个华邦人寿还是有一套。”胡斌对销售流程也是觉得很好。

    “而且侯老师培训也很专业，每个环节讲得都很清楚。就是明天的通三关，不知道怎么通？”夏信边琢磨边说。

    “这三关里，接触，说明都还行，我觉得促成最难，你觉得呢？”胡斌问道。

    “我也这么觉得，但为什么侯老师说，新兵怕促成，老兵怕接触呢？”夏信提了一个问题。

    “不懂，估计因为我们都是新人，没法理解老师意思吧，哈哈。”胡斌笑着说道。

    “我听崔义林老师说，课堂培训结束，还要去市场实际操作运用一下，实际去展业。”夏信突然想起了今天打听到的消息。

    “发的材料上就写着要市场实践，难道就是实际展业？”胡斌疑惑的问道。

    “不知道啊，反正我听崔老师是这么说的。”

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