21.第二十一章 售房秘笈

    [第1章  卷一]

    第21节  第二十一章 售房秘笈

    山湾国际小区两年前还是大片大片的农田和林地，中间还有一条清澈见底的溪流。何暮阳刚参加工作时，在春光明媚，万物复苏的时节，曾经在周末带着吴晓月一起来这里游春，那时，刚大学毕业不久，在和煦的阳光下，脚底踩着解冻不久的松软的泥土。放眼四野，繁花遍地，嫩绿的野草如一层绿地毯。油菜花上是嗡嗡飞舞的蜜蜂。枝头上上是绿色的芽，粉红的花苞。手挽着美女，登上山头，遥望远处的城市高楼，想到自己将走出祖祖辈辈生活的乡下，在这城市落脚生活。何暮阳一派意气风发，真有指点江山，激扬文字的豪情。

    如今，三年过去，如今的何暮阳已经遭受到了生活的戏弄，工作上的不如意让他备受伤害，幸亏辞职找到了如今的工作，这让暗下决心要重新开始，要好好珍惜。

    进入山湾国际小区，映入眼帘的不再是青山绿水，而是一栋栋拔地而起的高楼，有的楼房已经贴上了各色的瓷砖，有的还搭着乱七八糟的脚手架。灰蒙蒙的水泥砖构建的高大建筑物覆盖了曾经美丽的山野和农田。让人不能再享受到那舒心轻缓的美丽环境。进进出出的车辆，有的拉着砖块，有的拉着水泥，有的将挖掘地基的黄泥往外运。路面上四处洒落着泥土，一脚踩踏上去，黄泥便沾在鞋底。车辆的鸣叫，钻头的轰鸣，施工人员的嘈杂声搅和在一起，显得热闹而凌乱。让人心慌。

    何暮阳到了山湾国际小区售楼部后，第一天先开始接受培训，给他培训的便是售楼部的林姐。林姐作为带他的师父，给他讲解售楼部的规定和注意事项，还要相关的售楼技巧。通过林姐的耐心讲解，以及何暮阳后来的潜心观察和总结，发现售楼也是很有学问的。

    别看只是一名售楼人员，要求还挺高，要求售楼之前要先销售自己，就是要把自己包装好，能在大众面前展示，能代表天威公司的形象，首先是在着装c谈吐和外在形象方面，要做好包装，要有好的行头。要求每天上班要西装笔挺，不能邋遢，上班的第一件事便是照镜子，整理仪表。否则，如果你的装扮很“低调”，同事会提醒你，就算同事没有提醒你，客户那种斜视c不信任的眼神也会提醒你。另外，说话要机智，反应快，要会揣摩客户心理，能说会道，是体现你是否专业的标准之一。

    察言观色，能揣摩客户心理是一项非常重要的技能，买房子毕竟不是小事，对很多家庭来说都是一项非常重大的投资，因此，客户一般都会小心谨慎的四处打听，跑遍各个楼盘，了解和观察，然后评估是否购买。

    因此，售楼人员要注意察言观色，不能有势利眼，不要看客户衣着平常就看不起，因为据说有骑着破自行车，提着一个黑色塑料袋，但塑料袋中却装着大量现金来购房的客户。如果势利眼，看不起这样的看楼人，就可能失去一次交易的机会。

    揣摩客户心理也是一件非常重要的技能。具备这种技能的人，能够在跟买家交谈的过程中，能揣摩出客户是否真有买楼的兴趣。

    一般来说，一些问得比较细的c甚至有的问题比较刁钻的买家，通常是对楼盘有兴趣的，特别是那些想了解具体单位楼价的，他们已经对楼盘真正动心了，售楼员要做的，就是继续保持耐心和热情。而那些来到售楼部后，眼睛四处张望，东瞄西瞄的，或者是只问一下大概的均价，便四处转悠的，一般都是来了解行情的，成交的希望很小。

    另外，开盘时，好位置，好楼层c好户型的房子一般不会先拿出来销售，而是先拿一些位置较差，楼层较差c户型较差的房子来低价销售，等市场炒旺了再高价推出好的房屋，这样一来，先买的客户觉得自己买的价格低，占了便宜，后买的人觉得自己的价格虽然高点，但位置楼层好，心里会很高兴的掏钱。这些是何暮阳后来了解到的。

    何暮阳通过培训，终于了解到售楼的一些技巧，就是售楼也不是单纯的带领客户去踩楼盘，给客户解释沙盘，其中还有许多猫腻和秘笈，要想销售好，必须掌握好这些秘笈。

    第一天培训结束后，第二天，何暮阳便开始正式的跟着林姐售楼实习。早上9点过开始，售楼处来看房的客户就陆续多了起来。林姐一边接待客户，一边给一些熟人打电话，希望通过熟人的介绍，拉来一些客户，因为奖金绩效是与售楼业绩挂钩的，所以售楼部的每个人工作起来都非常积极。

    何暮阳一边注意观察林姐的表现，一边也试着接待客户，一个客户问得很细，不仅问各种户型的房屋价格，还问到各种户型的客厅面积，厨房面积大小，卫生间面积大小，水管用的是什么牌子的，电源线使用的是什么牌子，卫生间的防水处理方式等等。他的问题问得何暮阳满头大汗，虽然事先已经向林姐了解了一些情况，但真正与客户交流起来，还是感觉到紧张。差点把水管的牌子说成是电源线的牌子。

    天下无难事，只怕有心人，何暮阳非常珍惜现在的这份工作，虽然只是一名售楼人员，但对屡次失败，事业处于低谷的何暮阳来说，他已经非常满意了，他决心要把工作干好，要把天威公司当着自己工作的新。因此，他在售楼部不耻下问，加上他俊朗的外表，很得售楼部众多美女的喜欢，大家都愿意指导他，一个星期过去，他便掌握了整个售楼程序，并对山湾国际小区的各个楼栋和相关户型了如指掌。当客户来询问时，已经能做到回答如流。

    这天，售楼部负责人康经理说有三栋新楼快竣工了，准备搞一次促销，报纸上已经登出广告了。为了给人们造成楼盘非常紧俏的印象，康经理让何暮阳去找两百名民工来当托儿。

    何暮阳第一次听说楼盘销售也有托儿，感到很惊奇，他只听说过酒托，医托，可还没有听说过房托。经康经理解释，他才明白所谓的房托，就是在楼盘开盘时，找人来哄抬楼市很好的假象，请一些托儿来排队购房，在销控表上做假，让客户觉得楼盘很好卖，再不掏钱买可能就没了的假象。这点林姐以前可没给他说过。

    何暮阳按照康经理的吩咐，来到民工聚集的沙湾桥头，只找到了四十多名民工，离康经理说的两百名相差还很远。正感到有些发愁，几名民工听说去排一天队，每人便可领到80元，便说他们可以帮忙找人，何暮阳忙让他们把人找来。

    那几名民工摸出电话，一阵电话声响后，这些民工便一个介绍一个的，很快就招来了一大帮老乡。何暮阳点了点人头，竟然比需要的多了十多人，便只好按照先来先得的原则，给这些民工每人5元的定金，让他们星期六早上6点钟便去山湾国际小区排队购房。

    果然，星期六一大早，那些民工托儿便如约来到。山湾国际小区售楼部前立刻排了长长的一队。那些头天看到广告，准备来随便看看的客户看到山湾国际楼盘如此热销，也忍不住纷纷加入排队领票的行业，这一天的促销效果果然非常的好。只花了一万多元的托儿费，竟然销售了近百套楼房。这让何暮阳深深体会到了售楼秘笈的威力。

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