第6章 谈单

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    生死之外皆闲事。

    这句话要是以前听到有人这么说，李多渔估计都不会正眼看一眼、歪耳不会听多一声、大脑不会深思一秒。

    现在嘛，总觉得看淡了看透了很多，每天起床后都有一种活一天少一天的紧迫感觉，说得文艺范一点是感悟。

    《世界上最伟大的推销员》中有一章内容就是专门说“我要把今天当成生命中的最后一天”，大概这意思吧，现在李多渔有点感觉了，对，是有点感悟了。

    有人说要好好生活，李多渔这是要好好死去，呵呵！

    早上起来就是一通胡思乱想，洗漱完毕，赶到办公室，宁中奇早已悠闲的等着了。

    蹭着宁中奇的豪车前往滨海市第二人民医院，早上班高峰没有完全消退，花了近半小时才到达。

    路上宁中奇就面谈的细节做了询问，包括目前对方采购计划与预算、销售推进所处阶段、主要竞争对手产品、果美公司产品的优劣势，以及对方的采购决策流程及关键人物等等，李多渔都一一作了回答说明，最后补充了一句：“我们的产品性能什么都好，就是价格比竞争对手贵了将近一倍。”

    到医院几分钟后进入医院专门的采购业务会谈室，干坐着等了十几分钟，人终于到齐了。

    果美公司这边就两个都活不久的宁中奇和李多渔，医院这边参与会谈的有三个人，分别是主管采购的副院长莫德芬、检验科室主任陈晓东以及医院采购部经理蔡风。

    彼此客气之后，李多渔决定主动出击。

    “莫院长、陈主任、蔡经理，感谢三位百忙中抽出时间参与今天的面谈。就我们医院计划更新采购一台生化分析仪设备，我之前与检验科室的几位医师都有过充分的沟通交流，主要的问题，简单回顾一下主要有几点：

    第一点，目前的设备运行速度慢，故障率太高，已经严重影响日常检验工作，不能有效满足检验需求，也导致检验人员加班加点，普遍反应不满，......”

    “小李啊，你说的这些情况我们都知道，目前我们已经进入供应商选择阶段，唯一关注的就是价格，你就直说你们的最低价吧，然后我们再综合考虑。”莫德芬微笑着打断了李多渔，单刀直入想知道果美的底线。

    宁中奇微微抬手制止了想接话的李多渔，转头笑着看向莫德芬。

    “我们理解莫院长的意思和要求，采购成本是必须考虑的最关键因素之一，我想再多问一句的是，除了采购成本，看莫院长、陈主任还有蔡经理有没有其他顾虑或关注的因素，比如说付款周期与方式、保修时间与售后服务、专业技术培训等等。”

    “很多问题我们之前已有过充分沟通，现在我们就是关注价格！”莫德芬咬住价格不放。

    “ok，那其他事项我们可以先放一边，对于我们果美的报价，医院是否能够接受呢？”

    “我们觉得太贵了！”

    “莫院长您觉得贵，具体是指什么呢？是跟别家同类产品比较，还是说超出了原定预算？”宁中奇打破砂锅。

    “同行的产品报价只有你们的一半，价差太大了。”莫德芬开始还价，话里意思暗示要求原价减半。

    李多渔却听到了其心里是八折以内的价格期望，但并不插嘴，听着宁中奇应对接话。

    “我们果美代理的都是国际顶尖品牌的产品，使用寿命是同类产品的1.5至2倍、检测速度是同类普通产品的2倍以上，加上专业的为期3天的设备使用技术培训、每半年的定期巡检与维护等等，从性价比来说，我们绝对不贵。”

    “我们也知道，你们的产品质量在国际上比较有名，但在国内医院使用并不普遍，我们很担心你们的售后服务，另外，也确实超出我们的预算了。”检验科的陈晓东主任接上了话，明显有了缓和余地。

    李多渔断章取义地顺杆往上爬，立即接话：“非常感谢陈主任对我司代理产品质量的认同！也正是基于优异于同行的产品质量，果美公司有信心也有决心快速在国内打开市场，所以您这边不必有任何关于售后服务保障的担忧。第二个关于超预算的问题，我有两个建议，一是实施分期付款方式，二是医院可以跟我们采购一年使用量的检测消耗品，我们可以将超出预算部分的差额通过消耗品的优惠消化，从而将部分采购成本转化为仪器使用费用，同时也能得到消耗品的超优惠价格。”

    听到对方三人都在认真考虑自己建议的可行性，而没有在心里产生新的异议，李多渔打铁趁热。

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