正文 第十一章 在上海的培训（四）—上市场

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    十天以来，第一次不用早晨急忙忙起床培训，每个人都好好睡了一个懒觉，夏信感觉精神一下就恢复过来了。本以为下午就直接去市场展业了。结果下午一开始还是在培训教室，只是老师换成了总公司人身险部副总经理魏仁强。培训内容首先是给大家讲解了一款保险期限是一年的意外险，这也是这次市场实践销售的产品。夏信猛然意识到，对啊，这要是没产品还怎么上市场啊，就像战士赤手空拳上战场一样。

    为了方便客户个人购买和业务人员销售，总公司特意将这款产品设计成了类似于信用卡一样的卡式保险卡，分为保额10万，5万和1万三种卡，对应的保费分别是200元，100元和20元。魏仁强详细介绍了这个产品的特点和后续承保的流程，客户购买了以后，只需要根据卡上的电话打分公司客服电话，就可以开通保险。不知道为什么，夏信看到意外险就会感觉很亲切，也许是因为人生第一单就是销售的东湖饭店的意外险吧。

    产品并不复杂，魏仁强用了一个小时不到的时间就讲完了。侯老师随后开始正式布置市场展业的内容。他首先把学员两两分了个组，基本就是同房间一组，自然就是夏信和胡斌一组。然后提了三个要求：

    一c每天最少要接触拜访五个客户；

    二c每天最少要有一个客户可以进入产品说明阶段；

    三c三天要有一个客户进入促成阶段，至于能否签单不强求。当然如果签单会有奖励。

    侯老师提完要求后，崔义林带大家上了一辆大巴奔赴展业市场了。说上市场其实就是把大家拉到了一个繁华的街道，有各种杂货店，附近还有几幢写字楼。到了以后，崔义林和大家说，四个小时以后，也就是晚上七点要回教室上进行总结，然后就坐上车走了。剩下二十几个学员站在街头，你看看我，我看看你，每个人都一脸茫然不知所措的样子。旁边走过的行人都回头好奇的打量着这一帮穿着西服，打着领带的年轻人。九十年代的街头还不像现在，穿西装打领带的到处可见。

    “我们怎么办？”有人问了一句。

    “我觉得我们这么多人站在这儿好像不是很好。”

    “找谁拜访啊？”

    “我也觉得，但我们怎么展业啊，总不至于在马路上见一个就问一个吧？“

    。。。。。。。

    大家七嘴八舌的讨论起来，都没有什么好主意，陌生拜访听着很神奇，做起来根本无从着手。

    “不是分组了吗？要不我们分开行动，总不能20几个人一起去拜访客户吧。”夏信提了个建议。

    “有道理，我们分组行动吧，这样也比待在原地强，这都过去快半个小时了。”胡斌马上就附和上。

    “同意。”

    “同意。”

    “同意。”

    很快大家就取得了一致意见，小组分组行动。于是，各个小组就各自找了个方向，散了开去。

    “夏信，我们怎么办？”胡斌问道。

    在和大家分开后，夏信和胡斌也找了个方向一路走去，但找谁拜访啊？

    “你有什么主意吗？”夏信问胡斌。

    “要不我们找这些杂货店的老板聊聊，他们都是个体户，说不定会买呢？”胡斌指着路边的小杂货店说。

    “好主意，就这么干，我们分个工吧，谁主讲，谁补充。”

    “这也行，这样好不好，这家你主讲，下家我主讲，我们轮着来。”

    “好，就这样，开干吧。”夏信和胡斌互相击了一下掌。

    2

    “老板，您好，我们是长盛保险公司的业务员。”

    “侬呢找阿拉有啥个字体啊？”

    什么意思？夏信和胡斌互相看了一眼，询问对方是否听懂了老板讲的话，结果悲剧的发现对方也没听懂老板说的什么意思？

    “老板，不好意思，我们不是上海人，您讲的话，我们没太听懂。”夏信硬着头皮回答了一句。

    看他们没听懂，老板也乐了，“你们找我有什么事情啊？”老板用不太标准，但是能听懂的普通话又说了一遍。

    “哦，是这样的，我们公司推出了一个专门针对个人客户的人身保险，您有没有兴趣，我们给您介绍一下。”夏信说。

    “保险？我都保完了啊，钱都交了啊。”老板说。

    “钱都交了？”夏信和胡斌傻眼了，这些同学动作也太快了吧。

    “您保的是我们长盛保险公司的保险吗？”胡斌不甘心的问了一句。

    “长盛保险公司？不是啊，我保的就是我这个店要是万一着火什么了，就赔我钱的那个保险。”

    “哦，您买的是财产险，是保物的。我们这个保险是保人的。”夏信赶紧接上话。

    “你们怎么保人啊？”老板问了一句。

    “老板，这个产品是这样的，保的是意外，比如说您出现意外。。。”

    夏信把卡式意外险产品给老板大致讲了一遍，讲完后，望向老板，说“老板，您觉得怎么样？保额高，保费还不贵。”

    谁知道老板摇了摇头说“你们这个保险就是人出了意外赔钱，这谁买啊，买了不是咒自己出意外吗？不买不买。“

    不管接下来夏信和胡斌怎么说，老板就是坚决不买，甚至脸上现出不耐烦的神情。看到这个情况，夏信和胡斌只能告辞出来。接下来两人又接连拜访了几家，无一例外，一提到人身保险都被拒绝了，很多人的理由和第一个老板一样，就是买保险不吉利。

    两个人无精打采地站在街边的电线杆下面，胡斌拿出烟，递了一根给夏信，夏信摇了摇头，胡斌自己点上，抽了一口，”这活怎么干啊，夏信，这将近三个钟头，我是备受打击，更下决心回去要干财产险了。你看见没，财产险大家都买，一说人身险大家就开始排斥，我看老百姓还没到给自己买保险的时候。“

    “是啊，这些人怎么觉得买保险不吉利呢？侯老师说，台湾人均拥有6件保单呢，都是中国人，观念怎么差距这么大？”夏信盯着刚才拜访过的一个杂货店说，“不过，我听你讲的时候，回想我自己在介绍产品时的话，我觉得我们和他们谈保险的方式也有问题。”

    “什么问题？”胡斌说着，边把烟头扔在地上，拿脚碾了一下。

    “好多问题，比如说侯老师教我们的赞美，寒暄动作我们都忘了做，鲤鱼跳龙门的环节我们省略了很多，还有我们在和他们讲的时候，一直都是说，你要是出意外，这话人家肯定不爱听啊。”夏信沉思着说，似乎在回忆刚才和客户面谈时的情景。

    两人在街上找了个小吃店，一人吃了一碗馄饨，两屉小笼包，来上海快半个月了，还是第一次吃到上海的特色馄饨。期间两人还想和小吃店老板谈谈保险，但小吃店人太多，老板根本没时间搭理他们。看时间差不多了，两人只好起身赶回宾馆。

    踏进教室，两人发现大家都在教室里了，一反往常晚自习的静悄悄，今天教室像开了锅一样的热闹。每个人都在和别人说着什么，有些人还争论地面红耳赤，而侯老师，魏总几个老师笑眯眯地在教室后面坐着，自顾自地在聊天。这是怎么啦？两人心头生起疑问。崔义林看两人进来，迎上来说“大家热情很高，侯老师说，回来直接参加讨论就可以，先不打断大家讨论，你们也回组吧。”

    刚在自己位子上坐下，林文娟就问“你们怎么样，夏信？”“不怎么样。”夏信摇摇头，把自己和胡斌一下午的经历说了一遍，最后说“我觉得一是老百姓的观念比较保守，再有我们的专业技术也存在问题。一着急，侯老师教的好多东西都忘了。我感觉市场比通关难多了。你们怎么样？”

    “我们大家和你们也差不多，客户都不太接受人身保险，对意外险也很排斥。”林文娟说c

    “我觉得我们要总结一下，在过程中有哪些做得不好的，要注意的，明天再去市场的话，可以避免。”同组来自f省的学员说。

    “对，我们先讨论一下，如何应对买保险不吉利这个问题吧。”林文娟提议道。

    “好啊，那我们抓紧时间吧，感觉好多问题呢。”

    一晚上，教室里的声浪就没有停歇过，大家把今天展业过程中遇到的各种问题，和自己在展业过程当中存在的一些技术上的疑惑都拿出来进行了讨论。

    九点钟，崔义林老师走到了前面讲台，拍了拍手，说“大家讨论先停一下，下面我们先请侯文禄老师来和大家讲两句话。”

    侯文禄走到讲台上，对着大家呵呵一笑，说”看到大家这么有热情，我真的是感觉回到了二十年前，自己刚刚踏入保险业的情景，我也很高兴大家这么投入，我知道大家今天一下午肯定会遇到很多问题，毕竟自己给自己和家人购买人寿保险对大陆的老百姓来说还是一件很新鲜的事，就如30年前的台湾市场一样。今天晚上我来解答一下大家一些共性的问题。大家感觉客户提的比较多的拒绝问题是什么呢？“

    ”侯老师，很多人说买保险不吉利。“胡斌跳起来说，这个问题一提出来，引来一片附和声，可见夏信他们下午遇到的问题绝不是个性问题。

    ”这个问题很有意思。在谈这个问题之前，我们先说这么一个假设，如果要求政府做一个决定：关闭所有的医院，理由很简单，因为有了医院，才会有那么多的病人。你们觉得这荒谬吗？当然荒谬，但话题拉回来，如果有人认为买保险不吉利，是咒自己出事，这和有了医院才会有人生病的观点同样荒唐吗。仔细想想，当出门在外，一般人只有家人朋友祈祷你平安，而买了保险的我们，除了家人朋友，还有保险公司那么多人也会祈祷你平安，因为客户万一出事，保险公司是要赔钱的，所以保险公司是从内心希望你终身平安的。您现在还觉得买保险不吉利吗，难道不觉得买保险是件很吉利的事吗？“侯老师娓娓道来，对异议的拒绝处理炉火纯青。当他说完，所有人自发地鼓起了掌。夏信心底泛起了一句话：太神了，什么时候我能像侯老师这样，对拒绝处理得如此潇洒自如呢？

    侯老师随后又提醒大家在展业过程当中，如何运用《鲤鱼跳龙门》中的销售技巧，并当场又做了演练，让大家对专业技术对展业的帮助有了全新的认识。

    回到房间，夏信和胡斌针对今天遇见的问题，销售中自身存在的问题，加上晚上侯老师的讲解又互相演练了很久。特别是侯老师针对客户提出的一些问题所做的讲解和处理话术，两人背得滚瓜烂熟。

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