正文 第五章 孕妇保险

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    自从决定留在长盛保险后，夏信就开始了自己的学习之路。开始自学保险的基础知识和原理，力争让自己变得更专业。同时认真又花了很长时间细致地研究了销售的所有保险产品，人身险，企业财产险，车辆保险，家财险，责任险，运输险，包括总部刚刚开发出来的几个极短险（保险期限在一年以内的）。

    这期间也通过弟弟夏毅介绍接触了几个企业，特别是汽车销售公司，也做成了几单财产保险。但夏信总感觉自己的展业模式不对，或者说这种模式并不很适合自己。

    90年代做企业的财产险需要和企业财务科的人打交道，而这种交流更多的体现在酒桌上的推杯换盏和私底下的个人利益。因为财产险的保费按照规定是可以列入企业成本的，所以企业财产险一般企业都会投保的，财务科只是选择在哪家保险公司而已。而对人身险，因为不能税前列支，基本没有企业感兴趣，有的也是凤毛麟角。有也是给员工投保的的团体意外险，像东湖饭店投保的就是这类保险。

    请人吃饭喝酒，还要一晚上说着恭维话，这种感觉让夏信很不舒服，也很别扭。夏信觉得销售保险，不管是财产险还是人身保险，专业很重要，要让客户了解保险的意义，责任，包括除外责任，但发现不管是企业财务人员，还是自己公司的其他业务同事对这个都不感兴趣。夏信问过业务部周经理一次关于这个困惑。老周听到他这个问题后，用一种连这个道理都不懂的眼神看着他，然后语重心长的说了一句话，“小夏，干保险酒量比专业更重要。”

    “呃。。。，谢谢周经理。”听到这个让夏信无言以对，直翻白眼的回答后，他就再也没有找过老周。

    但销售怎么才能成功呢？这个问题不解决，剩下的20万不到的的考核任务肯定完不成啊，就算完成了，难道就是一辈子靠喝酒做业务吗？夏信也去书店寻找过销售专业的书，但90年代，销售专业，包括销售鸡汤的书不像现在那么普遍，基本没有讲如何做销售的。

    六月末的一个下午，看着来来往往的行人，夏信坐在马路边苦思冥想，“一定有适合自己的模式和方法，只是我还没有找到。”他这么鼓励着自己。“专业一定会有用武之地！“

    一个孕妇慢慢从跟前走过，夏信迷茫的眼神突然明亮了起来。对啊，不是有个孕妇保险吗，保险期限只有11个月，从怀孕到生完孩子出院。生孩子有一定风险的，也需要保险，而且这保险属于极短险啊，按照总公司规定，保费可以乘以10倍，只要3万保费，就相当于30万了，不就达成任务了吗？夏信一下兴奋起来，感觉浑身都冒汗了，不知道是因为兴奋还是在外面坐时间长了，毕竟六月底已经挺热了。

    跑回公司业务部，找人要孕妇保险投保单，没想到同事的回答像一盆冷水在三九天泼过来，夏信一下从头凉到脚。

    “孕妇保险，我们没有投保单。”同事说。

    “为什么呀？我看不是刚刚开发出来吗？那应该就有投保单啊。”夏信不解的问道。

    “没人买，印那个干什么？”

    “怎么没人买呢？我们都没去找孕妇卖，怎么知道她们不买？”

    “哎哟，我的夏信同志，你怎么不想想呢，那个保险每份是一万保额，但保费只有20块钱，这要是要做到10万保费，那不是要找5000个孕妇啊？这可能吗？这不是异想天开是什么？”

    “我不用10万，3万，不，2万，我就转正了。”

    “2万保费，那也要1000个孕妇，天哪，1000个孕妇，你一个大男人要是遇见一个孕妇就上去推销，肯定被当成流氓，天天进派出所啊，公司还的去保你出来。你拉倒吧。想想别的办法得了。”

    夏信的兴奋劲一下被浇灭了。

    嗯，但为什么自己隐隐约约感觉这是个路子呢？

    2

    接下来几天，夏信一直无法放弃销售这个孕妇产品的念头，以至于人都开始恍惚起来。

    周末，回到父母家，吃饭时候，那云莉看着夏信恍恍惚惚的样子，转头问正给英睿喂饭的牧锦。

    “牧锦，这小信怎么啦？怎么感觉神叨叨的呢？”那云莉问牧锦，同时从夏悠然使了个眼色，意思你关心一下儿子。

    “妈，这几天他就是这样的，天天做什么事都心不在焉，也不知道怎么了，和他说话，说三句，人家回半句。”

    “小信，你到底在想什么？别憋在心里，说出来，大家一起商量商量，说不定就有办法。”夏悠然说了一句。

    “我有个想法，但那些老同事都说我是异想天开，事情是这样的。。。。”夏信放下碗筷，在饭桌上把最近自己的想法和老同事的反应说了，说完，感觉好了很多，最少不是那么憋得慌了。

    这下在座的几个人听明白了，这是受到老同事打击了，不过这事是好像不太靠谱，1000多个孕妇怎么可能一个一个去找。

    牧锦想了半天，突然说“咳，找医院不就行了，我帮你找我们妇产科，那地方孕妇扎堆啊。”

    “对啊，你怎么不找嫂子医院的妇产科呢？”夏毅也插进来说。小英睿也在妈妈怀里拍着小手，好像也在表示赞同。

    夏信苦笑了一下，说”我早想过了，不行的，我们这保险的保险期间是怀孕到生孩子这段时间，去牧锦医院的都是马上要生的，没法买的了，这也是我没和牧锦说的原因。“

    牧锦这次反应快，说“既然医院不行，那我们可以找刚怀孕的孕妇聚堆的地方推销啊？”

    “有这种地方吗？”夏信刚说完，突然自己反应过来了，牧锦当时怀孕时，每月都要去区妇幼保健站检查的，自己陪着去的，那地方尽是孕妇，而且都是怀孕待产的。

    夏信一拍脑袋说，”我怎么忘了这个地方了？妇幼保健站，对，就是妇幼保健站，d市每个区都有一个妇幼保健站呢！”

    紧接着站起身，夏信兴奋地在客厅里来来回回走，一副马上要冲出去的样子。

    走着走着，忽然停了下来，问牧锦，“你认识妇幼保健站的主任吗？”

    “不认识，虽然都是卫生系统，但我们专业不同。”牧锦摇摇头。

    3

    周一上班，夏信认真把孕妇保险的内容又看了一遍，把总公司对极短险的特殊支持政策研究了一遍。然后把蓝色宝书放进展业包，十点多钟，估计妇幼保健站的领导应该忙差不多了，骑车往离得最近的中山区妇幼保健站去。

    昨天回到自己家，夏信觉得没人认识妇幼保健站领导也没关系，自己直接去找就行了，这事对孕妇，对保健站都有好处的事，应该不难谈成的。

    不到20分钟，夏信就到了中山区妇幼保健站。保健站和平时一样热闹。很多高的，矮的，胖的，瘦的孕妇进进出出，络绎不绝。问明白保健站领导在二楼，夏信就抬脚往里走，不时小心的躲避着孕妇，一个走廊里，要是迎面走过来两个孕妇，夏信就只能侧着身走了。

    上了二楼，掏出毛巾把汗檫干，长吸了一口气，定了一下神，伸手在工作人员办公室门上敲了敲，一个穿着白大褂的工作人员抬头看见夏信，问道“你找谁？”

    “同志，你好，我是长盛保险公司的，我找你们保健站领导。”夏信回答说。

    “保险公司的？有什么事啊？”工作人员很疑惑。

    “有些业务上的事，需要直接找站里领导，您帮我说一下，我和领导直接谈吧。”夏信脸上摆出了一副严肃的神情。工作人员本来还想往下问，看夏信的神情，没敢再说什么，说了一声，“等着。”就进了里屋。夏信猜保健站主任就在里屋。

    不一会儿，工作人出来对夏信说，“主任请你进去。”夏信谢了一声，同时问清楚了主任的姓，进了里间的办公室。

    办公桌后面坐着一个穿着白大褂，五十岁年龄上下的中年妇女，圆圆的脸上戴着一副眼镜，给人很温和的感觉。

    看见夏信走进来，说“你是保险公司的？找我有事啊，我们和保险公司没什么业务往来啊？”

    夏信向主任欠了一下身，点点头说”孙主任，您好。我是长盛保险公司的夏信，您叫我小夏就行。以前我们公司和保健站是没有什么业务，不过今天来我就是想和您介绍一下我们公司新开发的一个保险险种，我觉得特别适合来我们保健站的孕妇，对我们站也会很有益处。“夏信特意使用了一个自己琢磨出来的技巧，在和对方谈业务时，不说你们单位，而说我们单位，以此拉近双方距离，在前几次的展业中，效果很好。

    孙主任听夏信这么一说，也感觉这年轻人很会说话，“哦，是吗？那你坐下说吧。”同时，放下手里反而笔，做好了听夏信介绍的准备。

    “孙主任，我们公司刚刚开发出一个新的险种。。。。。”夏信把这个产品的背景，保险责任和针对的对象和想请保健站帮着代销的事向孙主任做了一个详细的说明。孙主任听得很认真，还问了几个问题，听完介绍后说，”这个险种倒是挺新颖的，比较适合孕妇，孕妇生产风险还是很大的。“

    “孙主任，那您同意在我们保健站代销了吗？”夏信听孙主任这么一说，急忙跟了一句。

    “觉得适合和同意代销是两回事，小夏，我要考虑一下，要不过两天再说吧。”孙主任笑了笑，看了夏信一眼，淡淡地回答道，脸上看不出什么表情。

    感觉孙主任没有再往下谈的想法，夏信起身告辞，同时说下周看孙主任方便时，再来谈，孙主任也同意了。

    回公司路上，夏信一直在回忆刚才和孙主任谈的过程，一幅幅画面在脑子里演示一遍。孙主任对孕妇保险很有兴趣，话语中也觉得不错，但为什么最后没同意代销呢？

    自己哪个地方出问题了吗？

    一定有地方不对！

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