第9章 请教

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    两个警察奇怪的看了眼李多渔，没有做出回答。最后实在没有太多的线索，就离开了。

    到了中午，李多渔又出去买了份稀饭，伺候着李小鱼吃了。

    既然所有人都叫小女孩为李小鱼，李多渔也是所有人之一，也就用这个自己给取的名字吧。

    “小鱼啊，过两天就能出院了，出院后就先跟我一起生活好不好啊？”

    “好！”李小鱼眼睛没离开电视，点点头答应。

    “那我就做你的临时爸爸？”

    “嗯，可以的！”

    “那要不，现在叫一声爸爸吧？”

    “爸爸爸！”

    爸爸三字一入耳，李多渔心里一酸，差点泪奔！别看俺老光棍，咱也是开始当老爸的人了！

    “那爸爸先去办公室做点事，下班了再来看你，好不好？”

    “嗯嗯”李小鱼鼻子里发出慵懒可爱的幼稚童音。

    当李多渔到了办公室，第一时间便去找销售管理部的宁中奇。

    这两天这么多事情，确实需要好好梳理一下了，反正宁中奇天天闲着，找他参谋是最好的对象。

    两杯茶喝下去，李多渔将这两天的乱七八糟说了一遍。

    “你想怎么做？”

    “这不向您请教来了吗？”李多渔虚心表态，厚颜笑答。

    “正规销售拿单，我可以给你参谋参谋，社会上的事我没能力、也没有兴趣掺和进去，至于你收不收养那个小女孩，这个属于你的个人私事，不过以你的条件好像并不符合吧？如果你真收养了，那五年之后呢，怎么办？”

    “呵呵，社会上的事情我自己想办法，那个小女孩的事情，等过几天看看能不能找到他的父母，到时再说，现在宁总您给我分析分析省医院的这个业务单，指点一下迷津，下一步该怎么做？”李多渔是真心虚心讨教。

    宁中奇抿了一口茶，悠哉开口。

    “你这个医疗器械的销售啊，跟我们果美现有电子产品的渠道销售是不一样的，你这是典型的项目类型，或者说工程类型的销售业务，销售周期长、流程复杂、涉及的人物也很多，金额当然也会比较大，综合把控难度大，对于个人能力和素质要求也比较高一些，说得极端点，是要有一定天赋才能做好的。”

    听到这里，李多渔微微挺胸，嘴角含笑，意思是我就是这类人了。

    “所以呢，我们可以针对这种类型的销售，将整个销售过程分成几个阶段，可以简单分为立项阶段、资讯收集阶段、提报方案阶段、异议处理阶段、成交阶段，以及最后的售后阶段。”

    “立项阶段呢，主要是考察潜在客户是不是有采购的意愿和采购的能力，这个就不多说了。目前你手上省医院的这个业务单，按照你的说法是已经进入第三阶段，也就是提报方案的阶段了，对不对？”

    “对的，宁总！”李多渔赶紧回答。

    “不过呢，我却要回头重点来说一下第二个阶段的资讯收集工作，因为这个阶段的工作做得是否扎实到位，是直接关系到后面阶段的工作开展和成效的。我知道你对省医院还是下了蛮大功夫去做资讯收集的。”宁中奇笑着对李多渔的前期工作给予肯定。

    “都是按您的指点去做的！”李多渔拍了一记马屁，也给对方戴了一顶高帽，如果做不好，那也是按您的指点去做的不是？看丢脸的是谁！

    宁中奇可听不出李多渔心中的走神想法，喝口茶接着说。

    “资讯收集呢，最关键的要点有三个，第一个就是潜在客户的需求挖掘，这个不是简单地确定对方有这个采购需求，而是要充分了解到，隐藏在需求背后，客户存在什么样的问题、困难或者障碍，如果这个问题得不到有效及时的解决会有什么不利影响，再进一步如果问题得到解决又能够达到什么样的理想效果和预期目标，最终给客户带来什么好处或利益。这个需求信息收集挖掘到位的话呢，可以说整个项目基本就成功了一半了。”

    李多渔听得认真，也不忘给对方再倒上一杯茶：“那第二个要点是什么？”

    “第二个要点啊，就是要了解决策流程以及所涉及到的相关人物，按这些人物在采购决策流程中所起到的作用进行角色定位，可以将他们分为决策者、影响者、使用者和执行者，然后需要针对这些不同角色的人物采取不同的应对举措，通过一段时间接触以后，再将所有人物区分为同盟者、中立者和反对者，最关键的就是要把决策者，变成我们的同盟者，那么你这个项目就成功了大半。”

    “这第三个要点，就是要了解潜在客户的采购预算，这个之所以重要呢，因为不是每个销售机会都值得跟进的，一个只愿意支付三流产品价格的潜在客户，却想要享受超一流的产品和服务，这是不现实的，要是出现这种情况，要么放弃，将精力放在有价值的机会上，要么看能不能改变对方的采购预算。”

    李多渔陷入沉思，宁中奇重新换上一泡茶叶。

    “我想我明白一些了。”李多渔将省医院的项目结合宁中奇所说的回顾了一遍。

    “当然除了以上的三个要点之外，其他的信息收集也并不是不重要，比如说针对客户的需求，自己公司产品的优劣势，有哪些竞争对手以及他们的产品优劣势和客户单位有哪些支持者等等，这些我们都是要做充分了解和收集的，这样才能提出有针对性的报价及服务方案。”

    “谢谢宁总指导！”李多渔真挚感谢道。

    “今天先聊这么多吧，客户异议的处理，等下次再探讨。”

    “真是拨开乌云见日月啊！”李多渔又无形拍了一记马屁，伸出手要跟对方握手。

    宁中奇愣了一下，两人同病相怜，早已成为忘年之交，对于李多渔要握手感谢还真有点没反应过来。

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