正文 158.福尔摩斯（上）

    什么叫爆款？爆款可以预测，可以打造吗？一款产品的生命周期能被准确预估吗？广告营销是经验科学还是理论科学？那种种玄之又玄的消费心理分析，是理论指导实际，还是从现象中，事后诸葛亮般的总结出其中的规律？

    任何一个产品运营都想要得到这些问题的答案，但这些问题，却又注定没有标准答案。——如果这世界的运行真能完全按消费心理□□转的话，那么也就不存在滞销货了，件件衣服都将是爆款。如果要让中国时尚工业的金牌营销来总结爆款现象的话，大概在几杯浓茶和一连串皱着眉头，心照不宣的眼神交换后，人们将得到几声含糊的‘嗯’，还有意味深长的总结：‘小爆靠人，大爆，那就得靠天了。’

    不错，究竟什么款能爆，什么牌子能爆，爆到什么程度，谁都不能断言，有时候，连大爆品的打造者c购买者，甚至是市场本身，都不会意识到自己正参与了一波新浪潮的涌动，得等被浪潮淹没的时候，才会迟钝地意识到，这个品牌，这件衣服，原来就是最新的大势风尚。

    “今年的新衣，好像销量意外的还不错嘛，和往年比，售罄的速度好像没差很多。”对琪琪这样的外围购买者来说，根本察觉不到销量上的改变，甚至连公众认知度的改变都没多少——从大半年前开始，c乔韵c秦巍，就已经是三次元世界频频被提及的词组了，最近也没因为这场秀更增话题度，怎么看都不像是销量会大增的样子，事实上，如果不是从‘哥嫂’粉的忠心出发，她对销量的预判会更悲观，因为，尽管这不会影响到她购买的决心，但是琪琪不得不承认，她对这个秀实在一点感觉也没有，甚至可以说是微微地有一些厌恶。

    这种厌恶倒不是针对品牌和衣服，只是不喜欢整个秀的氛围，在秦巍的粉丝群和‘哥嫂粉’中，大部分人的感觉都和她差不多，不是完全看不懂，觉得黑乎乎的莫名其妙，就是更进一步，感到这种氛围让人全身发毛，甚至都没法看完整场秀，看到一半就关了。

    “不过日常服看起来还不错的。”在大秀刚结束的时候，粉丝群里议论起来，对日常款还是认可的，很多人都乐观地觉得，“去年不是都没开秀嘛，就靠直播也卖得超棒啊，就算第一波卖得不好，说不定搞搞直播也不会滞销——”

    这是依据大家的感受做出的预测：滞销。但在半小时后就被推翻，款式的售卖速度依然和去年三月大秀时的差不多，也和去年九月没秀时一样，新款上架就是十几分钟没，几个比较基本的款式，比如条纹西装什么的，几分钟就会卖光，甚至有一两个超热门款式，可以说得上是秒杀，刷新一下就连‘预约购买’的选项都已经变灰，就是想要预约，也只能等到下一次再上架了。

    上架这么多次，的一些购物潜规则也被顾客们总结出了大半：一般说来，第一次上架的现货大概是100一150件，之后每周都会释出250一300件左右，可以一直预约到六周之后，等到六周的份额都售空，就会彻底下架，也就是说，最长的等待期就是六周。等到第七周再开启一个周期，但这一次，每周的上货量大概就会调整为300一500件，这也是因为一件衣服的生产周期是六周左右，品牌方根据当天的销量决定后续下单量之后，也需要六周的时间生产出来。如果不是非常长卖和畅销的基本款，大概在第三次上架之后就会维持相对充裕的存量了——那时也已经接近这个季节的尾声，差不多第三个六周以后也就过季下架，不卖了。

    所以说，第一次上架，并没有给她们以爆卖的感觉——第一次上架就那么200件不到，统共连预约是2000件差不多，淘宝爆款看多了几千件瞬秒，不会觉得这有多爆，粉丝群在讨论的都是第二次c第三次上架时要不要组织冲销量的问题，毕竟上一季大家摩拳擦掌组成的冲销量小组根本无用武之地——抢不上，正所谓羞刀难入鞘，不冲一次，感觉很没意义。不过要继续组织也遇到一定问题：毕竟时间久了，很多粉丝太久没看到秦巍，开始打退堂鼓，不好意思说不饭了，不那么狂热了，给自己找些别的理由，秦巍已经很久没有和乔韵一起公开露面了，虽然昨晚嫂子那样说，大家都觉得打来电话的人是哥哥，但毕竟没有完全确定不是，要是他们已经悄悄分手了，小组现在做的事那就完全没意义了。

    她们对销量有一点点的感觉，是从第二次c第三次上架依然是秒空的时候开始的，像是琪琪这样生活在大城市的小姑娘，也从生活里得到了那么一丝启示——忽然间，三次元世界中也开始充斥着关于的讨论，之前在和她说八卦的姐姐阿姨们，就这样若无其事地披上了来自的衣衫，好像这是一件最正常的事，而当淘宝上关于的山寨服装，轻而易举地卖上五千万万五的时候，她们才模模糊糊地有了这样的感觉：的销量，好像压根没受这场秀的影响，是不是比以前还要提升了一个小台阶？

    “他们到底卖了多少？”

    比一般顾客知道得更多一点的，是服装业内人士——但他们其实也只能靠蛛丝马迹在猜，和以往的模式不一样，对代理商的依赖并不强，仅仅只是保证一个城市有一到两个高v客户，并不是依赖大规模的开设专柜而扩张，所以从共同的大代理商口中获得八卦，难度就大了，唯独能观察的就只是合作厂家的动向了。加班吗？加班次数频繁不频繁？有没有招人买机器？会不会分单给关系亲密的小厂家？

    “今年应该是卖疯了。”有心人如马总，感觉就很明显，他每次到n市来抓生产，都会找机会和最大的生产厂商洪哥吃个饭拉拉关系，唯独就今年没见上。洪哥真的是忙晕头了，整个厂现在完全不接别的单，就是在三班倒地在运转，就这样还不够，还问小厂子借熟练工，工人进厂以后就不放出来，吃喝拉撒全都厂里包了，就叫他们节省下一切时间，把所有的精力都拿来做工。

    至于另一个主要的下游厂商陈氏，陈靛挖不动，陈氏也一样挖不动，马总从没过去打关系，只是冷眼旁观——他们也比以前要更忙得多，不过，这个参考意义也不太大，毕竟陈氏从傍上起，就一直处于让人头晕目眩的扩张中，到底是否因为新款忙得脚打屁股蛋，这确实不好说。

    “销量绝对比之前上了一个大台阶。”这是马总的判断，“这也说明一点——以前的销量肯定是有作假，这一次，单量提高这么多，但网上却没有比以前更难买，波澜不惊，那就是因为真销量把原本的水分给挤掉了。”

    从官网上线到现在，的第一次上架一定都是几小时，几十分钟，甚至是几分钟内就下架，这几乎已成为一种自然常理——怎么会有这么多有钱人？为什么她们这么爱买？这些问题大众早都疑惑过了，也早已对此获得了平静，并不会去想太多。包括琪琪这些顾客，虽然对售空的速度感到诧异，但转念一想也就释然，可能真的就有很多顾客是很忠实的，一直都是无脑买买买，抢单已经成为一种本能，就连这个秀也无法吓走她们。甚至还会嘲笑那些疑惑者：在房价飙涨，一线城市家庭身价纷纷翻番，而身家丰厚的接盘侠们逐一浮出水面的现在，眼界还和以前一样就有点小了，中国的有钱人比所有人想象得都多很多，已经是共识了，几百万几千万的房子，一个楼梯一个楼梯的都被人买走，几千块的衣服又算什么呢？

    但对于从业者来说，这种‘常识’根本是反知觉的，这么多sku，每一件能售出数千上万件，以奢侈品来说，已经是让人瞠目结舌的销量了，一般来说，一线奢侈品的包和鞋才能走到这个数字，也需要一段时间的积累，而品牌旗下的衣饰销量绝对达不到这个数字，要再削减几倍甚至是十几倍，毕竟最简单的一点，包和鞋都可以连用一季度，衣服能连穿一个季度吗？

    每次上线的数量，消费者会估量，竞争对手也在分析，马总是一直都怀疑是销量造假，饥饿营销，但也不敢肯定——毕竟是国产奢侈品做到规模化的第一人，她的处境是任何人都不能断言的，也许人家就能卖这么多呢？拿笙歌的情况全盘去套韵，是不是太经验主义了？

    现在，他的一个疑惑似乎是得到解答了——也许今年，韵真的是卖出了那么多销量，但往年绝对没有，不可能每个sku都秒空，他们的秒空，完全是和即看即买配合的一种策略，就是饥饿营销！

    “呃但也许现在的单量猛增，也不一定是国内的销量挤掉了水分——说不定国内的销量本来就没有水分，洪哥那边忽然忙起来，是因为海外的水注入进来，提升了整个池子的水平面呢？”

    ——毕竟是不在局中，外人来分析，都是雾里看花，手下一句小心翼翼的提示，又把马总的笃定给打回了原型，他咕嘟着嘴没有说话，半晌才茫然若失地说，“国外，我管不了可难道国内的销量就一直都维持平稳？一点都没有变化吗？”

    消费者c友商，这么大的市场，如此新型的销售方式，就连市场调研公司恐怕都很难准确预估出新季的销量，顶多只是对涨跌有个模糊的感觉，全中国大概也就只有公司内部主管销售的技术人员，和寥寥几个高层能知道这一季销量到底是有多夸张，甚至连他们也都不知道如此上涨的原因是什么，完全就处于懵掉的状态，乔韵甚至一度以为自己是弄错了，或者这是某友商的计谋，再三要求重查，确定没有猫腻之后，还为此专门召开了一次闭门会议。

    “所以，经过三四周的时间，现在我们的销量应该已经是没有疑义，确实是已经达到了去年同期的八倍之多了。”即使是现在，乔韵说出这个数字的时候也是没有一点实感，她轻咳了一下，“我可以告诉大家，这个销量里确实没有一点水分，和我们的营销策略毫无关系。事实上，今年的饥饿营销战略从大秀当晚就已经叫停了，这里的八倍，包含了来自海外的爆发性增长，和本土”

    “本土也是爆发性增长。”她一时纠结住了，找不到形容词，陈靛接上为她补完——这时候就看出来大老板的素质了，这样的销量冲过来，他没有欣喜若狂，反而态度要比以前更严肃。“销量是去年同期的数倍，在我们的宣传和营销策略丝毫没有变化的时候，忽然间全方位就有了这样的提升。这对我们实际上是提出了严峻的挑战，也使我们的工作质量不高的直接证明。——市场有这样的提升，就足以说明品牌本身的确蕴含潜力，只是我们没有找对方法挖掘。而如果我们一直无法掌握市场的g点，找到这其中的规律，那么这样的销量奇迹也不可能一直持续，甚至可能出现反噬式的下跌，影响到品牌健康发展的节奏。”

    他双手搭桥，倚在下巴上，眼神从乔韵c傅展脸上滑过，环绕高管一圈，在乔韵赞成的点头中，凝重地说，“所以说，要说今天这个会关乎的生死存亡，我个人认为也不夸张，大家要发挥经验，结合数据，提出一条调查思路，在未来的一段时间里，我们要和福尔摩斯一样，不放过一丝细节，全力破解这个疑案，找到本季爆卖，背后的根本原因”